Sept. 19, 2022

Banking Unusual - Buy Now Pay Later Insha Allah - اشتر الآن وادفع لاحقا BNPL

اشتر الآن وادفع لاحقا ، هل نموذج العمل فاشل أم لا يزال للقصة بقية؟


  • في هذه الحلقة نستعرض بيانات أداء اللاعبين الأهم في النشاط مثل كلارنا وأفيرم وأفترباي وزيب وباي بال وكيف ينعكس أداؤهم على سمعة النشاط وكيف يتوقع أن تؤثر الأوضاع الاقتصادية الحالية على النشاط ومستقبله، هل نحكم بفشل نموذج العمل أم لازال للقصة بقية؟
  • In this episode we showcase the performance results of the main players in BNPL market like Klarna, Affirm, Afterpay, Zip and PayPal and we explore how the current economic conditions affect the future of industry, is it a total failure or there still hope for this business model to thrive in future?

BKGRND BU

Transcript

في الموسم الأول من بودكاست مصرفية غير تقليدية اتكلمت عن نموذج عمل اشتر الآن وادفع لاحقا BNPL وشرحت طريقة عمل الشركات وكيف تستفيد وفين واقفة في مسيرتها .. ووعدتكم بداية هذا الموسم بمراجعة لبعض حلقات الموسم الأول وهذي واحدة منها .. الحلقة مشحونة بيانات ومعلومات ويبغالها تركيز عالي .. تبغو شاهي قهوة تبغو فرابتشينو والا آيس لاتيه موكا كاراميل ماكينتوش اف ١٧ اللي تبغوه .. حضروه أول عشان من الصعب تلحقوا لو ما إنتو مركزين ومصحصحين

أنا سميت نموذج العمل BNFL وما أعرف أحد قبلي سمى نموذج العمل بهذي الطريقة وعندي أسباب شرحتها في حلقة الموسم الماضي لكنها باختصار ليش BNFL لأسباب من ٣ مناظير مختلفة

أولا من وجهة نظر المستهلكين لأن تيسير الوصول للائتمان سلاح ذو حدين .. المستهلكين اللي ما عندهم سجل ائتماني ولا بطاقة ائتمان استفادوا كثير من هذا النموذج بلا شك .. لكن كمان اللي ما يقدروا يضبطوا مصروفاتهم صار سهل عليهم يشتروا بالتقسيط أشياء كثير في نفسهم كان سبب ترددهم في شراءها كبر المبلغ لما ينظروا له كدفعة واحدة الآن .. لكن تسهيل الوصول للائتمان للأسف يعزز النزعة الاستهلاكية ويقود الأفراد لتحمل التزامات فوق مقدرتهم ويتحول الحل إلى مشكلة .. هذا السبب الرئيسي ليش BNFL .. لأن عشان تنجح الشركة لازم المستهلك يشتري أي شي وبأي ثمن .. الرهان هو أن يكون النمو في عمليات الشراء أكبر من النمو في خسائر الائتمان بفارق يسمح بتغطية الخسائر والتكاليف وتحقيق ربح

ثانيا ليش BNFL من وجهة نظر التجار .. بسبب ضعف موقف تفاوضهم على تكلفة العمليات اللي بتستقطعها شركات BNPL بنسبة مئوية من قيمة البضائع المشتراة في مقابل تحملها مخاطر الدفع مقدما للتاجر وتنمية مبيعاته ورفع معدل التحول في إنهاء عمليات الشراء بعد نقل البضائع لسلة المشتريات .. فهذي مكاسب مباشرة للتاجر لكنها على حساب جزء من هامش ربحه وفي أوقات صعبة اقتصاديا .. تضع التاجر بين مطرقة الركود وسندان رسوم العمليات .. لكن مع المنافسة المستمرة ببروز لاعبين جدد قد نرى منافسة على سعر الخصم وهذا شي راح يدمر العوائد لكل المتنافسين ويقضي على النشاط كله

ثالثاً ليش BNFL من وجهة نظر المستثمرين .. نموذج العمل في وقت أسعار الفائدة فيه صفرية يمثل بديل مجدي من ناحية العوائد لاسيما وأرقام نمو العملاء والاستخدام وقيمة البضائع الاجمالية GMV في تصاعد مستمر يعكس الإقبال على المنتج واحتمالات نمو استخدامه مستقبلا .. طموح المستثمر عوائد ونمو وتخارج مجدي والتقييمات تسير في هذا الاتجاه .. لكن تنامي خسائر الائتمان بسبب تخلف العملاء عن السداد يأكل من صافي العوائد ويضر بالتقييمات .. وارتفاع أسعار الفائدة يكمل المعادلة بالنسبة للمستثمرين اللي حيبدأوا يوجهوا استثماراتهم لفرص بديلة بعوائد أفضل أو يطالبوا بعوائد مناسبة تنهك نموذج العمل وتقلل من تنافسيته .. ونموذج العمل بدون ضخ مستمر من المستثمرين معناه تراجع في النمو وفشل مؤكد

هذي الثلاثة الأسباب المتعلقة بنموذج العمل نفسه بشكل مباشر ينضم لها عامل رابع هو التنظيم Regulation وعامل خامس وهو دخول لاعبين جدد للسوق .. التنظيم كما ذكرنا قادم لا محالة وبدأت الأسواق الكبرى بالفعل بإصدار بعض القواعد والتعليمات ومشاركة مسودات وأخذ آراء أصحاب المصلحة المختلفين وهذا وإن كان مهدد للنمو لكن دخول التنظيم متأخرا سيضر إن جاز التعبير بالداخلين الجدد باعتبار اللاعبين الأسبق نجحوا في بناء قاعدة عملاء كبيرة مسبقا والتباطؤ في نمو قاعدة العملاء يضر الداخلين الجدد بشكل أكبر

في هذي الحلقة راح أستعرض بسرعة أوضاع ٥ شركات هم اللاعبين الأكبر والأهم في هذا السوق متوجهة نظري كلارنا وافترباي وأفيرم وزيب وممكن باي بال وكلهم ذكرناهم في حلقة الموسم الماضي

حنستعرض بعض البيانات عن أداء هذي الشركات وبعض المؤشرات ونقارنهم ببعض ونشوف بالمحصلة الوضع الشامل لكل هؤلاء اللاعبين وفي الآخر نجاوب على السؤال بتفصيل كمان هل نموذج العمل فاشل ؟ ونحتاج نلاقي حلول لثلاث معضلات عشان نجاوب على هذا السؤال أولها معضلة حاجة العملاء لهذا المنتج تجار أو مستهلكين ثم معضلة الحل التقني وأخيرا معضلة الجدوى الاقتصادية لنموذج العمل

خلينا نبدأ مع كلارنا اللاعب الأكبر والأكثر خبرة والرائد في المجال .. سبق وذكرت في حلقة الموسم الماضي إن اللاعب الوحيد من وجهة نظري اللي يتمتع بالقدرة على تجاوز صعوبات باقي المنافسين من خلال الابتكار ومواصلة النمو هو كلارنا ولا أزال عند رأيي .. كلارنا تبقى اللاعب الأهم في هذا السوق وترمومتر النجاح فيه .. لكن خلينا نشوف نتايجها

مبدئيا في النصف الأول من ٢٠٢٢ يظهر تقرير الشركة نمو إجمالي قيمة البضائع المشتراة Gross Merchandise Volume بـ ٢١٪؜ ومبلغ قدره ٤١ مليار دولار هذا النمو يحدث في ظل تراجع سوق التجارة الإلكترونية بحسب تقريرهم بنسبة ٤٪؜

دخل كلارنا ينمو بنسبة ٢٤٪؜ سنويا وهو تسارع أكبر من نمو قيمة البضائع المشتراة عند ٢١٪؜ كما ذكرنا قبل قليل

صافي الدخل التشغيلي لكلارنا ينمو بنسبة ١٨٪؜ سنويا عند ٧٨٢ مليون دولار

تتواجد كلارنا في ٤٥ سوقا حول العالم ويسجل معها أكثر من ٤٥٠ ألف تاجر و ١٥٠ مليون مستهلك .. هذا غير إن كلارنا تعتبر واحد من أكبر شركاء المصرفية المفتوحة بارتباطها مع أكثر من ١٥ ألف بنك حول العالم .. يظل تركيز الشركة منصب على النمو في أسواق الفرص الأنشط في بريطانيا و أمريكا .. خصوصا أمريكا حيث تواجه كلارنا شركة أفيرم ..

٣١ من أكبر ١٠٠ Retailer تاجر تجزئة في أمريكا يتواجدون على منصة كلارنا .. منافس شرس وقوي

كل البيانات الرائعة والكلام المزوق دة نخليه على جنب وناخذ نظرة على قائمة الدخل .. نرجع للأساسيات مبيعات تكلفة مبيعات مصاريف عمومية وإدارية دخل من العمولات والفائدة على القروض .. وإنت في طريقك ماشي أعطينا كدا كم خسائر الائتمان ؟ حوالي ٣ مليار كرونا سويدي بارتفاع ٥٠٪؜ عن نفس الفترة العام الماضي

الخسارة التشغيلية في النصف الأول من ٢٠٢٢ حوالي ٦.٢ مليار كرونا سويدي تقريبا ٦٠٢ مليون دولار أمريكي مقابل ١.٨ مليار كرونا لنفس الفترة العام الماضي هذا ارتفاع أكثر من ٣ أضعاف .. لكن اللي يهمني في هذي الخسارة هو صافي خسائر الائتمان هذا هو الأهم وهي حوالي ٣ مليار كرونا تعادل تقريبا ٢٨٠ مليون دولار أمريكي .. كلارنا بتستثمر بشكل كبير في التوسع في أمريكا وهذا بينعكس بارتفاع كبير في المصاريف التشغيلية بسبب مصاريف التسويق على سبيل المثال .. خسائر الائتمان هذي جاية على كلامهم من أقل من ١٪؜ من العملاء .. بحسب الرئيس التنفيذي لكلارنا والتقرير المنشور عن نشاط نصف السنة الأول أكثر من ٩٩٪؜ من عملاء كلارنا يسددون مديونياتهم

المشكلة إن بعض التقارير المستقلة اللي بتدرس نشاط BNPL بتقول إن ٦٤٪؜ من عملاء BNPL بالعموم أخفقوا في الوفاء بسداد قسط واحد على الأقل .. النسبة كبيرة نسبيا .. ولها تكلفة وبسببها بتفوت عوائد وهذا الشي يضغط زيادة على أداء الشركات .. الإيجابي في الموضوع لكلارنا وغيرها إن النمو في مخصصات خسائر الائتمان ماشي مع النمو في العمليات وقيمة البضائع المشتراة ..

المهم في كلارنا إن إجمالي خسائر الائتمان عند ٠.٧٪؜ من إجمالي قيمة البضائع المشتراة .. هذا غير إن عدد العملاء المتعثرين اللي هم مستخدمين لأول مرة للتطبيق في أمريكا انخفض في الربع الثاني من ٢٠٢٢ بنسبة ٢٩٪؜ وعدد العملاء المتعثرين المستخدمين لأول مرة للتطبيق في بريطانيا انخفض بنسبة ٣٤٪؜ .. إجمالي خسائر الائتمان في بريطانيا ٠.٤٪؜ .. هذي كلها مؤشرات على تحسن في عمليات Underwriting

بس كل الاحتسابات هذي من الشركة ما تخفي برضه حقيقة ذكرها أحد المحللين في مقاله على فايننشال تايمز وهي إن مخصص خسائر الائتمان المشكوك في تحصيلها لكلارنا يعادل ٥.٥٪؜ من إجمالي القروض القائمة وقارن هذا الرقم بنسبة التعثر لجميع بطاقات الائتمان في السوق الأمريكي عند ١.٨٪؜ للربع الثاني من ٢٠٢٢ وهذا ينطبق على سائر شركات النشاط بنسب بين ٥-٨٪؜ ومتوقع ترتفع مع ضغوط التضخم وارتفاع الاسعار وتدهور القوة الشرائية والاستخدام المفرط للمنتج لتغطية احتياجات أساسية وليس كمالية

في تقرير لمكتب الحماية المالية للمستهلكين CFPB في أمريكا وبعد سنة كاملة من فحص بيانات النشاط وجدوا على سبيل المثال إن ١٠.٥٪؜ من المستهلكين وبنتكلم عن Unique Users دفعوا غرامة تأخير على الأقل مرة واحدة في ٢٠٢١ هذا الرقم يأتي مرتفعا عن رقم عام ٢٠٢٠ عند ٧.٨٪؜

في آخر جولة استثمارية وهذي نقطة أخرى مهمة جدا حصلت كلارنا على ٨٠٠ مليون دولار عند تقييم ٦.٧ مليار دولار هذا بحسب تقرير لـ CNBC يعتبر انخفاض بنسبة ٨٥٪؜ من قيمتها السوقية عند ٤٦ مليار دولار العام الماضي يونيو تحديدا لما حصلت على ٦٩٣ مليون دولار .. بطبيعة الحال هذا خبر سيئ جدا للملاك والمستثمرين .. لكن باعتبارات النمو المستمر والابتكار المتجدد وانخفاض نسبة المتعثرين بالنسبة لكلارنا .. الفترة الحالية لا تزال واعدة

خلينا نشوف على السريع المنافس الأمريكي أفيرم .. بنهاية الربع الثاني ٢٠٢٢ اللي هو نهاية السنة المالية لأفيرم .. عدد مستخدمي أفيرم النشطين حوالي ١٤ مليون مستخدم .. ومسجل على منصتها حوالي ٢٣٥ ألف تاجر يعتبر رقم كبير إذا قارناه بكلارنا اللي قريب من ضعف هذا العدد بـ ٤٥٠ ألف تاجر لكن اللي يلزم توضيحه هنا إن أفيرم عملت اتفاقيتين خرافية واحدة مع أمازون وواحدة مع شوبيفاي .. وشوبيفاي عندهم حوالي مليون و ٧٥٠ ألف تاجر .. الآن لما تكون أفيرم هي شريك التقسيط المعتمد لشوبيفاي فهذا معناته إن أفيرم عندها فرص نمو مستقبلية خرافية على جانب العرض مبدئيا من طرف التجار وهذا الشي ساعدهم إنهم من ٢٩ ألف تاجر في ٢٠٢١ يوصلوا لـ ٢٣٥ ألف تاجر في ٢٠٢٢ .. حسبة التجار تعتمد على عملية واحدة على الأقل خلال آخر ١٢ شهر ويعتبر التاجر نشط .. ونفس التعريف ينطبق على العميل النشط

٩٦٪؜ من عملاء أفيرم نشطين وهذا معناته إنهم استفادوا من الخدمة على الأقل مرة واحدة خلال آخر ١٢ شهر .. مو بس كدا ٨٥٪؜ من عمليات أفيرم في الربع الأخير هي من عملاء حاليين يكررون الشراء .. ومتوسط عدد عمليات المستخدم الواحد على منصة أفيرم هو ٣ عمليات بحسب آخر تقرير للشركة عن السنة المنتهية في يونيو ٢٠٢٢

بيانات نمو قوية لأفيرم على جميع المستويات

طبعا كلارنا ما بتتفرج .. من أكثر من ١٥٠ مليون عميل لكلارنا حول العالم .. عدد عملاءها في أمريكا وصل في النصف الأول من ٢٠٢٢ إلى ٣٠ مليون عميل وهو اختراق مهم وعشان كدا زي ما ذكرنا في ارتفاع كبير في مصاريف كلارنا التشغيلية والعمومية والإدارية وغيرها

إجمالي قيمة البضائع المشتراة على منصة أفيرم GMV ١٥.٥ مليار دولار في آخر ١٢ شهر .. بارتفاع ٨٧٪؜ عن الفترة المقابلة

كلارنا في النصف الأول من ٢٠٢٢ عاملة ٤١ مليار دولار عمليات .. في النصف الأول فقط

بالنسبة لنتائج الأعمال فشركة أفيرم سجلت صافي خسارة عن سنتها المالية المنتهية في يونيو ٢٠٢٢ بمبلغ وقدره ٧٢١ مليون دولار مقابل صافي خسارة ٤٣٣ مليون دولار لعام ٢٠٢١ .. الشركة أنفقت على التسويق في ٢٠٢٢ مبلغ وقدره ٥٣٢ مليون دولار يعادل ٣ أضعاف ما أنفقوه العام الذي سبقه .. ومخصص خسائر الائتمان في ٢٠٢٢ يستقر عند ٢٥٥ مليون دولار مقارنة بـ ٦٥ مليون دولار في ٢٠٢١ هذا ارتفاع مقارب لاربعة مرات

بالعموم رغم هذا الأداء القوي إلا أن أفيرم تتداول حول سعر ٢٢ دولار منخفضة عن قمتها العام الماضي عند ١٧٦ دولار بأكثر من ٨٠٪؜

أفيرم ونقطة أخيرة عن نموذج عملهم .. طبعا عدا انهم اكيد بيوفروا خيار التقسيط دون فوائد .. كل شهر أو كل أسبوعين .. إلا إنهم ما بيحسبوا أي غرامات تأخير على عملاءهم .. وكمان المبالغ المستحقة على الأفراد مقابل الائتمان الممنوح بتكون محسوبة وقت الشيك اوت على فائدة بسيطة وثابتة .. مو زي بطاقات الائتمان فائدة مركبة وما تعرف بالضبط متى تنتهي من سداد اللي عليك ولا تعرف بالضبط إنت كم إجمالي المبلغ اللي سددته .. ولا حتلاقي بنك واحد في العالم يقول لك كم إجمالي المبالغ اللي استخدمتها وكم إجمالي المبالغ اللي سددتها .. كل اللي تقدر تعرفه حدك ورصيدك المتبقي وتفاصيل العمليات الآن أو في تاريخ كشف الحساب محسوب على الرصيد المدور .. يالله ما علينا .. أفيرم تقول لك المبلغ اللي تشوفه في الشيك أوت هو اللي تسدده ما تسدد غيره ولا يزيد بأي شكل ولا رسوم خفية ولا حتى لو اتأخرت في السداد .. شفافية ومصداقية من الآخر .. هذا جزء أساسي من قم الشركة ووعودها لعملاءها اللي الرئيس التنفيذي كل مقابلة يكرر الكلام Honest Lending التمويل بأمانة .. لكن هذي الاستراتيجية في عدم تحصيل غرامات تأخير لها ثمنها وثمنها غالي جدا .. لكنه أيضا في المرحلة الحالية مع التركيز على استقطاب المزيد من العملاء كل التكاليف هذي محسوبة جزء من تكلفة استقطاب العملاء .. وهو سباق الأسرع فيه هو اللي فرصه أفضل على المدى الطويل

ننتقل الآن لأفترباي الاسترالية والتي استحوذت عليها بلوك شركة جاك دورسي مؤسس تويتر من خلال صفقة هي الأكبر في تاريخ استراليا بـ ٢٩ مليار دولار أمريكي الشركة معروفة في أوروبا باسم Clearpay وبلوك اللي هي أساسها سكوير هي خدمة مدفوعات للتجار والمؤسسات الصغيرة والمتوسطة بدأت في أمريكا واتوسعت في مجال الخدمات المالية وقدمت على رخصة مصرفية قبل سنتين وحصلت عليها .. واستحواذها على أفترباي جزء من سلسلة تطور ونمو الشركة .. بلوك في آخر تصريح رسمي لها قبل شهر تقريبا أعلنت عن تكامل وربط خدماتها مع Clearpay في المملكة المتحدة وبكدا صار بإمكان التجار عرض خدمة BNPL ضمن الخدمات الأخرى للمدفوعات اللي بتقدمها .. السوق في بريطانيا يعتبر أول سوق تطرح فيه الخدمة على كل المنصات في نفس الوقت .. يقدر التجار على منصة سكوير أو بلوك من ضمن باقة الحلول البرمجية المدعومة تقديم خدمة الدفع أونلاين مع خيار BNPL أو In-store العميل إذا زار أحد المتاجر يقدر يستخدم جهاز نقاط البيع لبلوك عند التاجر ويحصل على خيار تقسيط المشتريات BNPL بمنتهى السهولة pay-in-4

التكامل في استراليا وأمريكا نتايجه ملاحظة في زيادة حجم المبيعات على سبيل المثال الزيادة في حجم المبيعات في استراليا ٢٦٪؜ وفي أمريكا ١٦٪؜ ..

أفترباي بيستخدمها ١٤٤ ألف تاجر وأكثر من ٢٠ مليون مستخدم وتتواجد في ٨ دول .. وهذي أيضا أرقام قوية مقارنة بأفيرم الأمريكية

آخر نتايج مالية منشورة كانت السنة المالية المنتهية في يونيو ٢٠٢١ وبعدها صار الاستحواذ ومافي تحديث للبيانات المالية للآن فيما يخص أفترباي لحالها لكن نتايج بلوك للربع الثاني ٢٠٢٢ فيها ملاحظات مهمة راح أحاول أذكر كم نقطة منها متعلقة بأفترباي

على سبيل المثال مخصص الديون المشكوك في تحصيلها من تاريخ الاستحواذ في ٣١/يناير/٢٠٢٢ إلى ٣٠ يونيو ٢٠٢٢ مقدر عند ١٢١ مليون دولار منها ٨٨ مليون دولار ديون معدومة Charge-off أو Write-offs

نتايج أفترباي من واقع إفصاحات بلوك عن أداء الشهور الستة الأولى من عام ٢٠٢٢ تظهر صافي خسارة ٣١٧ مليون دولار مقابل صافي خسارة ٨١ مليون دولار لنفس الفترة من العام السابق .. ٣١٧ مليون في نصف عام ٤ أضعاف خسارتها لنفس الفترة العام السابق

بلوك نفسها صافي خسارتها الشاملة عن الستة الشهور المنتهية في يونيو ٢٠٢٢ حوالي ٨٣٠ مليون دولار مقارنة بصافي ربح ٢٢٧ مليون دولار لنفس الفترة عن عام ٢٠٢١

بكدا نكون استعرضنا نتايج ٣ من أكبر اللاعبين في العالم في مجال اشتر الآن وادفع لاحقا .. ونضيف عليهم على السريع شركة Zip إحدى الشركات الخمس التي كانت تحت أنظار مكتب الحماية المالية للمستهلكين في أمريكا هي وباي بال يكملوا الخمسة .. Zip تتواجد في ١٢ سوق حول العالم وعدد عملاءها بحسب آخر البيانات المنشورة لنتائج أعمال السنة المالية ٢٠٢٢ المنتهية في يونيو الماضي .. ١١ مليون عميل منهم حوالي ٧.٥ مليون عميل نشط .. ٤ مليون و ١٠٠ ألف عميل في السوق الأمريكي و ٢.٣ مليون عميل في استراليا ونيوزلندا .. و مليون عميل باقي الأسواق .. إجمالي قيمة العمليات يظهر نمو قوي بحوالي ٥١٪؜ إلى ٨.٧ مليار دولار و عدد العمليات أيضا يظهر نشاط قوي بنمو ٨٠٪؜ إلى ٧٤ مليون عملية مقابل ٤١ مليون عملية لعام ٢٠٢١ وكذلك عدد التجار يظهر نمو قوي بـ ٧٧٪؜ إلى حوالي ٩١ ألف تاجر مقابل ٥١ ألف تاجر للفترة نفسها من العام السابق

شفتوا البيانات الجميلة والقوية للنمو هذي لعام ٢٠٢٢ .. نترجمها برقم واحد Bottom Line خسارة مليار دولار تعادل ١٨٦٪؜ قيمة الشركة السوقية اللي بيتداول سهمها اليوم عند مستوى أقل من دولار استرالي واحد وهو يمثل انخفاض أكثر من ٩٠٪؜ من قيمتها السوقية اللي كانت مقدرة عند تقييم يفوق ٥ مليار دولار العام الماضي .. اليوم قيمتها السوقية ٥٩٠ مليون دولار ومرتفعة تقريبا الضعف عن أقل سعر وصله سهمها خلال سنة

للأمانة الشركة أطلقت وعود كبيرة وقدمت خطة تصحيحية أغلقت أعمالها في سنغافورة وبريطانيا للتركيز على الأسواق الأنشط والأكثر ربحية .. ووعودها الآن منصبة على خفض النفقات والتوسع والنمو المستدام ورسم مسار واضح للعودة للربحية في ٢٠٢٤ .. أعتقد إن وضعهم أصعب من إنه يسمح لهم بالعودة في ٢٠٢٤ لكن ننتظر ونشوف

باي بال قصة مختلفة شوية ماني حابب أقارنها بالأربعة الباقيين لأنها من قبل ما تطرح المنتج هي شركة قائمة على المدفوعات عندها ٤٠٠ مليون عميل ومدفوعات العملاء السنوية أكثر من ٩٠ مليار دولار ومتوسط عدد عمليات العملاء حوالي ٤٧ عملية لكل عميل وعندهم على منصتهم ٣٥ مليون تاجر .. تعتبر لاعب راسخ في السوق Incumbent مقارنة بباقي لاعبين BNPL اللي كلهم عبارة عن شركات ناشئة وإن كانت كلارنا أقدم منهم نسبيا

باي بال من لما طرحت المنتج لعملاءها استخدمه حوالي ٢٢ مليون عميل مع ٢٠٠ ألف تاجر نفذوا عمليات بحوالي ٥ مليارات دولار .. هذا رقم ما يتجاوز ٥٪؜ من عدد عملاء باي بال ولا حتى إجمالي المدفوعات على منصتها وتطبيقاتها التابعة لكن لا يزال رقم كبير مقارنة باللاعبين الرئيسيين في النشاط .. فنحتاج نتخيل شركات زي أبل وماستركارد إيش ممكن يكون أداءها في النشاط باعتبار تأثير الشبكة Network Effect اللي اولريدي موجود وفعال

الملخص ..

بين كلارنا وأفيرم وافترباي وزيب وباي بال .. بينهم الخمسة أكثر من ٥٥٪؜؜ من عدد عملاء BNPL المقدر لعام ٢٠٢٢ ومع ذلك الخمسة الكبار كلهم يسجلوا صافي خسارة تشغيلية كبيرة جدا وتتراوح بين ١٠٪؜ إلى ١٨٥٪؜ من القيمة السوقية للشركة

كلارنا ٦٠٠ مليون أفيرم ٧٠٠ مليون أفترباي ٣٠٠ مليون زيب ١٠٠٠ مليون

باي بال زي ما قلت قصة مختلفة لكنها لأول مرة من الربع الأول ٢٠١٤ تحقق خسارة ربعية وسجلت خسارة بـ ٣٤١ مليون دولار مقارنة بربح مليار ومائتين مليون دولار لنفس الفترة العام السابق .. ما أبغى أطول هنا لأن زيما قلت موضوع باي بال مختلف

لكن هذا صافي خسارة من الخمسة الكبار حوالي ٣ مليار دولار هذا وإحنا نتكلم عن عدد عملاء يتعدى ٢١٧ مليون عميل نفذوا عمليات بأكثر من ١٠٠ مليار دولار

ويبقى السؤال: هل نموذج اشتر الآن وادفع لاحقا نموذج فاشل محكوم بالفشل بناء على البيانات اللي قدمناها لأكبر اللاعبين في النشاط؟

القاسم المشترك بين الخمسة الكبار : نمو كبير في إجمالي قيمة البضائع المشتراة وعدد العمليات المنفذة وعدد العملاء النشطين وعدد التجار المشاركين ..

هذا النمو المستمر مؤشر إيجابي وقوي على وجود حاجة فعلية للمنتج عند العملاء سواء كانوا مستهلكين أو تجار .. نموذج العمل نجح في سد ثغرة ممتازة ما بين تيسير إتمام عمليات الشراء للتجارة الإلكترونية وخفض نسب مغادرة المواقع والتطبيقات دون إتمام عمليات الشراء بعد استعراض العديد من المنتجات ونقلها لسلة المشتريات .. تقسيط المبالغ دون فوائد .. وتخفيف ندم ما بعد الشراء مكسب آخر .. وهذي معضلة واحدة تم حلها بنجاح فائق وهي معضلة الحاجة ..

وتبقى معضلتين واحدة تتعلق بالقدرة التقنية وهذي أيضًا تم تجاوزها بنجاح فائق سواء على مستوى تصميم التجارب أو بناء النظام العام Ecosystem والمنصة متعددة الأطراف والتوسع دون معوقات Scalability كل الشركات بتنمو في عدد العمليات والعملاء double digit و triple أحيانا ومع ذلك استوعبت هذا النمو بدون أي مشاكل لافتة ..

وتبقى المعضلة الأخيرة هي الجدوى الاقتصادية لنموذج العمل وقدرته على خلق ربحية مستدامة .. وهذي المعضلة غالبا حتطول معانا على الأقل ٣ سنوات إضافية .. هذا النمو الأسي والمتسارع ما جا ببلاش له تكلفة وكما ذكرنا تكلفة كبيرة وكان بيقابله نمو في مخصصات خسائر الائتمان المتوقعة والديون المشكوك في تحصيلها والديون المعدومة وتكاليف العمليات والمبيعات والتسويق .. سبق وقلنا نموذج العمل معروف بإنه كاش بيرنر .. وكان في السابق جاذب جدا للمستثمرين

التحدي المشترك بين جميع اللاعبين الآن هو قدرتهم على رسم مسار واضح لتحقيق الربحية أو العودة لها

توقعي الشخصي العودة للربحية قد تستغرق حوالي ٣ سنوات لتأكيد المسار على الأقل بتسجيل ربحية في ثلاثة أرباع متتالية بنمو معقول ومستدام أو نمو قوي يكسر الموجة وهذا بلاشك يتطلب تغييرات على نموذج العمل بعضها قد يكون مؤلم .. لا مفر من خلق مسارات ومنتجات مجزية من ناحية الدخل والعوائد .. قد يكون التركيز على البيانات وحلولها أحد المخارج لكن الضوابط والقيود التنظيمية المتوقع فرضها لن تسهل أبدًا العمل مع هذا الخيار .. والمنافسة على الخصم مع التجار بين اللاعبين في النشاط سيخلق حرب أسعار يخسر فيها الجميع

لكن الشئ المؤكد هو أنه إلى الآن الخاسر الأكبر في لعبة BNPL هو المستثمرين وخصوصا في الجولات الأخيرة .. معظم شركات النشاط تراجعت قيمتها السوقية بين ٦٠-٩٠٪؜ خلال ١٢ شهر الماضية .. ويوجد شبه إجماع أن زمن التقييمات الضخمة اللي شفناها في ٢٠٢١ قد ولى إلى غير رجعة على الأقل في الدورة الاقتصادية الحالية التي ستجلب معها المزيد من الآلام وتعميق الجراح مع استمرار رفع أسعار الفائدة وعدم القدرة على السيطرة على التضخم وتراجع الإنفاق على السلع الكمالية وتآكل المدخرات وتبخر الثروات واحتمال ارتفاع خسائر الائتمان والبطالة .. وهذا الوضع حتى لو انتهت الحرب الروسية الأوكرانية من غير المتوقع أن ينعكس بالسرعة المأمولة على النشاط أو الأسواق

الخروج من عنق الزجاجة في مثل هذه الظروف أشبه بـ Mission Impossible

وعلى طاري التنظيم Regulation أعلن يوم الخميس الماضي مكتب الحماية المالية للمستهلكين CFPB عزمه على إصدار بعض التوجيهات أو الضوابط للنشاط كنقطة على طريق تنظيم النشاط بحسب تصريح رئيس المكتب روهيت شوبرا اللي قال ان هذا النشاط بحاجة للرقابة كما يحصل مع شركات بطاقات الائتمان .. هو يعتقد أن شركات النشاط تجمع بيانات عن المستهلكين في غياب التنظيم تهدد خصوصية العملاء بشكل لا يحدث على الأقل مقارنة بنشاطات أخرى منظمة .. المكتب لاحظ أيضا ارتفاع في نسبة الموافقة على منح القروض من ٦٩٪؜ في ٢٠٢٠ إلى ٧٣٪؜ في ٢٠٢١ وتوسع نطاق استخدام المنتج في أنشطة وخدمات متنوعة تشمل الاحتياجات اليومية والأساسية فبحسب التقرير مشتريات الملابس ومنتجات التجميل كانت تمثل ٨٠٪؜ من العمليات في ٢٠١٩ لكنها مثلت ٥٨.٦٪؜ فقط في ٢٠٢١ وبدأت الناس تستخدم المنتج في احتياجاتها اليومية من السوبرماركت والبقالة والبنزين .. أنا بالنسبة لي هذا مؤشر خطر على الضغوط اللي بتواجهها مداخيل الأفراد لدرجة بيستخدموا هذا المنتج بشكل ممكن يؤدي لتراكم الالتزامات .. إذا كل أسبوع بدك تعبي بنزين بهذي الطريقة حدك أربعة أسابيع وحتتعثر .. هذا المثال ممكن ينطبق على المستهلك الأمريكي لكن نفس السلوك لو تكرر من أي مستهلك في أي مكان في العالم فالنتيجة واحدة

نقطة أخيرة .. زعزعة بطاقات الائتمان: يمكن إلى الآن ما تزال أرقام المنتج غير مقلقة كنسبة من إجمالي سوق بطاقات الائتمان أو المدفوعات عموما .. لكن النمو الصاروخي في الاستخدام واعتماد ٨٠-٩٠٪؜ من المدفوعات على بطاقات الدفع بدل بطاقات الائتمان فهذا معناه إنه آجلًا أم عاجلا سيتم زعزعة سوق بطاقات الائتمان لصالح المحافظ الرقمية والبطاقات المصدرة من قبل شركات التقنية المالية أو البنوك نفسها .. راح يصير حاجة اسمها Demand Displacement مع تفضيل العملاء المستمر لتمويل رخيص في سوق أسعار الفائدة فيه عالية وإذا وصلنا لنقطة ينمو فيها سوق نشاط اشتر الآن وادفع لاحقا لنقطة حرجة تميل كفة القسمة فيها لصالح المنتج .. ما أدري ايش هو الشيئ المغري وقتها اللي ممكن يبرر احتفاظ أي عميل ببطاقة ائتمان؟ متى ممكن يصير هذا الشي .. يحتاج وقت الزعزعة Disruption عملية تحصل على مدى زمني طويل ماهو بين ليلة وضحاها .. وعشان يحصل ي هذا السوق محتاج لاعبين كبار جدا قادرين على إزاحة الطلب واستقطاب العملاء ومواصلة خدمتهم من خلال نموذج عمل قادر على خلق القيمة على المدى الطويل بشكل مستدام

ترمومتر BNPL اليوم هو كلارنا في وجهة نظري .. أي لاعب في السوق يحتاج ينظر لهم عن قرب ويتعلم منهم .. بالنسبة لي أنا مؤمن إن نموذج العمل هذا مبني بحيث ما يصمد في السوق إلا من يحقق Scale ضخم عدد عملاء وتجار وعدد عمليات وقيمة عمليات مع إدارة مخاطر ائتمان فعالة .. اللاعب الأكبر في هذي المؤشرات هو الأقدر على الصمود في المرحلة القادمة ولديه احتمال لإطفاء الخسائر والدخول في نطاق الربحية ولعله أو لعلهم بعد ذلك يستطيعوا أن يحلوا المعضلة الثالثة اللي هي معضلة الجدوى الاقتصادية لنموذج العمل

المرحلة الحالية في أوضاع السوق هي مرحلة الاختبار الحقيقي Survival of the fittest واللي حينجو منها هيكون عنده فرصة كبيرة لفرض واقع جديد في عالم المدفوعات .. سنتين إلى ٣ سنوات ستشهد اختفاء وانسحاب عدد كبير من اللاعبين في النشاط .. الأكثر مرونة وابتكارا هم اللي حيبقوا .. BNPL مازال للقصة بقية

كانت هذه الحلقة الـ ١٣ من بودكاست مصرفية غير تقليدية شكرا لمتابعتكم Banking Unusual