Oct. 23, 2021

Banking Unusual - Mortgage Disruption - زعزعة التمويل العقاري

زعزعة عمليات الرهن أو التمويل العقاري موضوع جاذب ويمس حياة الكثيرين ونستعرض في هذه الحلقات نقاط ألم متشابهة من أسواق مختلفة حول العالم ونوضح كيف تقوم بحلها بعض الشركات الناشئة في مجال التقنية المالية أو البنوك التقليدية ونقارن بين نماذج من الأسواق الناشئة


Highlighting some universal pain points in Mortgage or Home Loan process and how major players and startups are solving for them. Cases from India as an emerging market and USA as a developed market showcased in the episode. 

BKGRND BU

Transcript

يظل حلم امتلاك مسكن واحداً من أهم أحلام وأهداف العمر لدى شريحة عريضة جداً من العائلات والأفراد في كل مكان حول العالم وهو كما هو معلوم حلم مدفوع الثمن ويعتبر منتج القرض السكني أو الرهن العقاري واحداً من أهم المنتجات الموجهة للأفراد والأسر حول العالم

حنتكلم في هذي الحلقة عن بعض التجارب ونماذج الأعمال وكيف تأثيرها على عمليات التمويل وتجربة العملاء .. كيف بتتغير هذي الصناعة وكيف التقنية وصعود لاعبين جدد ممكن يغير الواقع ويفتح أبواب وفرص جديدة .. لن نناقش أهمية تملك السكن ولا العمر اللي لازم تكون وصلته وتكون تملكت سكن وهل تشتري كاش وجاهز والا تشتري أرض وتبني .. بنركز في الحلقة على الجانب التطبيقي ونماذج الأعمال الصاعدة وكيف بتحل بعض الآلام والصعوبات الموجودة اليوم

راح أركز على عرض بعض الحلول بالتحديد من الهند كسوق ناشئة ومن الولايات المتحدة الأمريكية كسوق متقدمة وراح ألفت النظر لبعض القصور في النماذج المستعرضة واللي أشوفه كفرصة ذهبية مهمة لاختراق السوق من وجهة نظري

خلينا في البداية نشوف العالم كيف شكله ونتعرض لبعض معضلات التمويل العقاري اليوم ولاحظوا إحنا بنتكلم على نطاق عالمي يعني معظم هذي المشاكل بيواجهها الممولين والبنوك والشركات الوسيطة والعملاء والمنظمين حول العالم وفي جغرافيات مختلفة

وناخذها من وجهة نظر العميل

تبدأ الرحلة بواحدة من أهم المعضلات وهي إيجاد العقار المناسب للسكن ويتأثر بالقدرة الشرائية للمتمولين وعدم تناسبها مع أسعار العقارات Affordability لما تنخفض أسعار العقارات ترتفع أسعار الفائدة يتورط العميل في الخيارات المتاحة يشتري عقار رخيص لكن بقسط تمويل عالي بسبب الفائدة .. ينتظر تنخفض أسعار الفائدة ولما تنخفض أسعار الفائدة ترتفع أسعار العقارات فيشتري نفس العقار أو مشابه له بسعر أعلى مما كان ويدفع نفس القسط .. ويقول في نفسه لو ما انتظرت كان أفضل

بعد ما انتهى العميل من عناء وألم البحث عن عقار مناسب إما بنفسه أو عن طريق وسيط .. تبدأ معاناة جديدة وهي البحث عن ممول مناسب بأفضل سعر .. فتبدأ رحلة زيارة أكثر من ممول وعرض المستندات والإجابة عن الاستفسارات وتعبئة استمارات .. ونرد عليك خلال يومين بالموافقة المبدئية في أسواق كثير اليوم الموافقة المبدئية أصبحت آنية لكن لازم تاخد كعب داير على كم بنك عشان تعرف إذا حصلت على أفضل سعر أو لا .. في الغالب الأعم في معظم الأسواق هذي المعاملة غير مدعومة باتفاقية شراء بين مالك العقار والعميل ولو موجودة فبتكون محددة إما بعربون يدفع مقدما أو اتفاقية محددة بأسبوع في أحسن الأحوال .. يعني ممكن جداً على ما تنتظر الموافقة المبدئية .. يكون طار العقار وانباع

عملية التمويل وصرف القرض نفسها Loan Origination بعد الموافقات ما انتهت واترتبت الأمور والتسعير والقسط والدفعة ووقع العميل ٢٠ ورقة تاخذلها حوالي اسبوعين إلى ٢٠ يوم .. في المتوسط ٤٠-٦٠ يوم هو التجربة التي يمر بها أكثر العملاء لإنهاء عملية التمويل والتوقيع على كافة العقود والضمانات ومستندات التأمين وتعهدات الصيانة وخلافه ممكن ٧٠-٨٠ ورقة إضافية يوقع عليها العميل .. ثم يستلم مفتاح منزله

رغم إنها تجربة قد لا تتكرر إلا مرة واحدة في العمر إلا إنها تجربة في معظم الأسواق اللي حاولت أنظر فيها هي تجربة يضطر لها العميل لعدم وجود خيارات بديلة ولأن النهاية المأمولة أهم من سوء الخدمة وطول الوقت وكثرة المستندات وتكرار الزيارات وضعف الدعم وعدم وضوح الشروط والأحكام وأيضا عدم الثقة في وعود المقرض نفسه وغياب الشفافية .. هذا ملخص الوضع

خلينا ناخذ أمثلة تطبيقية كيف المعضلات هذي بيتم مواجهتها بطرق مختلفة في أسواق مختلفة .. لو نظرنا إلى الهند مثلاً باعتبارها دولة آسيوية عدد سكانها ملياري وأعلنت من ٧ سنوات حكومتها خطة طموحة جداً تستهدف عام ٢٠٢٢ تحت عنوان Housing For All تستهدف دعم شرائح متوسطة ومحدودة الدخل

البنوك التقليدية الكبرى مثل SBI أو ICIC وغيرهم كلها اليوم عندهم حلول أونلاين للعملاء لتقديم طلبات التمويل العقاري لكن تعبي استمارة Call Back وتقدم الطلب وبعدين يتصلوا بيك ويساعدك مندوب البنك وممكن يزورك للبيت عشان يشرح لك التفاصيل المناسبة للقرض هذا إذا كنت من المؤهلين بالعموم .. هذا مثال على سوق كبير جداً معظم القروض اللي فيه صغيرة نسبيًا ما تقارن بغيره من البلدان .. لكنه مثال على تحديات Economies of Scale وكيف تقدر تحافظ على تكلفتك منخفضة بإجراء أكبر قدر ممكن من العمليات هذا التحدي يخلي البنوك الكبيرة في الهند تبني نماذج أعمال تركز على المبالغ أكبر من حد معين عشان تقدر تغطي مصاريفها لأن نموذج العمل في جميع الأحوال مسنتر حوالين الفروع التقليدية لهذي البنوك كنقطة اتصال رئيسية مع العملاء لإنجاز معاملات التمويل .. بنك ICICI يعتبر أكبر بنك من حيث محفظة التمويل العقاري اللي تتجاوز ٢ تريليون روبية هندية كأول بنك من القطاع الخاص يكسر هذا الحاجز .. ورغم ذلك الموافقة الفورية متاحة بقيود وإلى حد أقصى ٥٠٠ ألف ريال تقريبا

شركة PNB لتمويل المساكن تعتمد نموذج مشابه لكنه موسع قليلا معظم التعاملات والمستندات يتم إنجازها أونلاين وتقدر تكمل متطلبات العناية الواجبة و KYC أونلاين ويوصلك مندوبهم لعندك هذا النموذج المعتمد على الخدمة الشخصية رائج جداً عشان يعالج مشكلة الزيارات المتكررة للفروع والاعتماد عليها وتوافق الوقت واللي لها انعكاسات على إنجاز الطلبات .. موضوع التنقل أحيانا مو سهل على العملاء فممكن تتعطل المعاملات أسبوع واثنين عشان العميل مو لاقي فرصة يزور فرع البنك ينهي أموره .. هذا المحور من الاحتياجات الاجتماعية Social Needs ما نلاقيه في كثير من الاسواق

طيب دا التركيز على سكان المدن والـ Tickets الكبيرة يشبه التركيز على HEM إيش يحصل مع راغبي تملك السكن من القرى والأرياف ؟ وهذي شريحة كبيرة وواسعة وغالبا غير مشمولة أو متجاهلة ببساطة لعدم الجدوى .. للعلم هذي الشريحة ممكن قيمة التمويل مبلغ القرض كامل لها حوالي ٨٠-١٠٠ ألف ريال وحيسدد المفروض على ٣٠ سنة

العام الماضي ٢٠٢٠ شركة تقنية مالية Fintech اسمها Basic Home Loans صممت منصة عملت من خلالها اتفاقيات مع حوالي ٢٠ بنك بعروضهم بأسعارهم بمنتجاتهم بسياساتهم الائتمانية بسلطاته ببابا غنوجه على ما يقولوا .. العملاء يقدموا طلباتهم بالكامل على التطبيق ويرفعوا مستنداتهم وتجيهم الأسعار والموافقة من البنك على الطلب بشكل شبه فوري .. BHL تعمل عملية التوفيق بين بروفايل العميل وبروفايل البنك المناسب لطلبه وتوفق راسين في الحلال وتغطي عملية الموافقة حتى الموقع الجغرافي للعقار والعميل البنك لو له فرع .. رغم إن هذي شريحة مخدومة جزئيا أو غير مخدومة نهائيا عبر آليات السوق التقليدية لاعتبارات الجدوى والتكلفة .. بيانات BHL تظهر إن ٧٠٪؜ من المستخدمين اللي بدأوا طلباتهم كملوها للموافقة .. هذي فرص وطلب من السوق موجود لكن كانت تتجاهله نفس البنوك وشركات التمويل اللي بتمنح هذي القروض اليوم

‏ BHL وفرت حل حقيقي ليس فقط للشريحة غير المخدومة ولكن أيضاً للبنوك نفسها اللي كانت بتفوت هذي الفرص .. نسبة موافقات عالية .. ونسبة تعثر منخفضة للغاية .. ومتوسط مبلغ القرض لهذي الشريحة حوالي ٢٠ ألف دولار ..

الحل التقني رغم إنه فتح بوابة طلب جديد إلا إنه اصطدم بعقبة عدم التغطية الجغرافية من الممولين شركات تمويل أو بنوك ليس لها تواجد في مكان العميل .. وهذا التحدي تم مواجهته بالنموذج الرقمي الهجين اللي نسميه Phygital وهو مزيج بين التجربة الواقعية Physical والتجربة الرقمية Digital .. بعد ما تصدر الموافقات النهائية على التمويل مجموعة من المناديب المستقلين Freelancers ياخذوا المستندات ويكملوا توقيعها من العملاء ويتمموا باقي الإجراءات .. مرة بعد أخرى نشوف هذا النموذج في تجارب كثيرة في أنشطة اقتصادية مختلفة في الهند .. نموذج عمل يركز على الاحتياجات الاجتماعية .. وأبغاكم تفتكروا هذي الاحتياجات أو هذا المحور في المرة الجاية اللي تشتغلو فيها على ابتكار خدمة أو منتج في جانب نحب كلنا نركز عليه هو Functional كيف يشتغل ويتقدم المنتج .. نشتغل على Journey يغطي Functional Needs ونسميه User E أو CX .. لكن ما ننتبه لـ Social Needs و فيه كمان Emotional Needs افتكروا دي للآن بعدين نتفاهم على هذا الموضوع

إلى يونيو ٢٠٢١ ساهمت BHL في منح أكثر من ٣٣ مليون دولار قروض عقارية يمكن بالدولار المبلغ ما يبان كبير لكننا بنتكلم على أكثر من ٢،٥٠٠ مليار روبية هندية واستفاد من هذي القروض أكثر من مليون و ٥٠٠ ألف عميل .. ٣٠٪؜ من هذي القروض استفادت من الدعم الحكومي .. طبعاً لا تزال هناك فرص كبيرة للتطوير ورقمنة إجراءات ومستندات كثيرة وتعتبر فرص مستقبلية للتحسين والابتكار

خلونا الآن ننتقل للولايات المتحدة الأمريكية سوق من الأسواق المتقدمة تحديات مشتركة مع غيره من الأسواق وتحديات خاصة بالسوق الأمريكي وبدون إطالة خلينا نشوف شركة التمويل رقم واحد في التمويل العقاري زي ما هم بيقولوا عن نفسهم .. الصاروخ .. ما ابتريق والله اسمهم روكيت مورجيج أو كما اشتهروا قبل ما يغيروا اسمهم رسميا في يوليو الماضي كويكن لونز .. هم اللي قدموا أول حل أونلاين للتمويل العقاري في العالم .. هم اتأسسوا فعليا عام ١٩٨٥م .. ما أعرف إذا أحد يفتكر لكن السنة اللي فاتت كان عندهم إعلان عمل ضجة لما جابوا جيسون ماموا إعلان مرح حقيقي عن كيف إن البيت هو المكان اللي تكون فيه على حقيقتك وبراحتك وكيف إنهم يساعدوك توصل للراحة دي : ضغطة زر وتاخذ قرضك ..

في عام ١٩٩٩ أطلقوا rocketloans.com وكانت أول مرة تظهر خدمات التمويل العقاري أونلاين .. لكن في ٢٠١٥ أطلقوا منصة رقمية لمعالجة طلبات التمويل العقاري وفي ٢٠١٧ صاروا أكبر شركة تمويل عقاري وتجاوزوا أكثر من ٣٠ ألف منافس .. أنهوا ٢٠٢٠ بأداء قوي ٣٢٠ مليار دولار قروض .. عندهم أكثر من ٢٦ ألف موظف

في السوق الأمريكي أكبر تحدي ممكن يواجه أي أحد هو عملية تقييم العقار بسعر مناسب .. وإيش ممكن تكون نوعية الإصلاحات اللي حتحتاجها قصة تانية .. نظاماً عملية التقييم لازم يتولاها طرف ثالث لا الممول كشركة أو بنك ولا إنت كعميل لك الحق في التدخل أو إنك تتواصل مع المقيم اللي يقوم بدوره بشكل مستقل ..

العملية تستغرق في المتوسط بين ٣٠ إلى ٦٠ يوم عشان تقدر تاخذ قرضك ..

الصاروخ روكيت مورجيج ممكن ينهيها بين ١٥-٣٠ يوم .. يعتمد طبعا على معايير كثير لكن غالبا أكبر عائق في سرعة المعاملة هو عملية التقييم .. هم حاصلين على أعلى تقييم في رضا العملاء ١١ سنة متواصلة في تنفيذ القروض وأعلى تقييم في رضا العملاء ٨ سنوات متواصلة في خدمة القروض Servicing خدمات ما بعد البيع .. لكن ما يمنع إن هنالك نظرة فيما يخصهم بأنهم ممول وحش .. سفاحين في الأسعار وخصوصا فيما يتعلق Closing Fees هذي من جملة المصاريف و التحديات الخاصة بالسوق الأمريكي تتعلق بجداول الرسوم والمصاريف اللي غالبا ما حتلاقي أحد يفسرلك هي بشكل مقنع وتخلق نقطة بلبلة وتوهان للعملاء .. التفاوض على السعر النهائي لتكلفة الإقراض معضلة أخرى لما تتشبك لك على القرض خدمات ما تعرف قيمتها لكن ترفع لك التكلفة نقطتين تلاتة نقاط أساس ما تنتبه .. ٣-٤ خدمات ينضرب السعر ٢٠ نقطة أساس ما تعرف ليش .. نفس الألم في الاضطرار لمراجعة عدة بنوك وممولين لمحدودية الحلول التقنية أونلاين .. معايير الشفافية والإفصاح لأسباب تنافسية معروفة غير متاحة بشكل قاطع ونهائي .. المعيار الذهبي لحصولك على أفضل شي وهو Credit Score مع تراجع التقييم الائتماني ترتفع التكلفة إلى حد ممكن ما تلاقي ممول يقبل بيك .. رغم إن في حلول للناس اللي سجلها الائتماني غير مرضي Bad Credit لكن طبعا مكلفة للغاية ومو كل الممولين يطرحوها

روكيت مورجيج بكل الفنيات والخبرة اللي عنده نقدر نعتبره أفضل اللاعبين في السوق Non Bank ويعتبر مستهدف رئيسي لشركات التقنية المالية الناشئة قبل البنوك .. نشوف أفضل Better

لا ما باسأل أنا بأجاوب .. Better هي شركة تقنية مالية ناشئة .. قد يكون من المبكر اعتبارها منافس لروكيت مورجيج اللي ممكن نقول منافسهم التقليدي لون ديبو أو نيفي كريديت يونيون وغيرهم .. لكن تحركات Better لافتة وبدايتهم مشجعة وتعتبر شركة نمو وفي وسط ضغوط كورونا Covid-19 صرفوا قروض بإجمالي حوالي ٢٥ مليار دولار .. إحنا نتكلم عن ١٠٠ مليار ريال تقريبا قروض عقارية .. وبنتكلم عن شركة ناشئة Start up بدأوا في ٢٠١٦ على قد حالهم لسة .. فتخيل احتمالات النمو والصعود ..

إيش اللي يميز نموذج عمل Better ؟ من وجهة نظري : البساطة - الشفافية - السرعة - الدقة - أبو بلاش .. أبو بلاش دا ورانا ورانا ..

المؤسس نفسه فيشال چارچ كان محلل مالي في مورجان ستانلي قدم على تمويل عقاري وفين في مانهاتن يعني اللي لما تلاقي شي معروض بسعر كويس يعتبر إن أجداد جدك داعيين لك .. صاحبنا فيشال قدم طلبه وبينما يمني النفس الأماني وينتظر طارقة الموافقات الائتمانية بالتهاني .. طار العقار واحد جا معاه كاش وخلص .. قال لك لا ياعم .. There has to be better way واستخدم الدفعة المقدمة اللي كانت معاه وأسس الشركة ومن هنا جات Better .. طالع كدا قال فين في رسوم شيل ودي حوش .. ألغى كل الرسوم .. ويعطيك ضمان تحصل على أفضل سعر تمويل لقرضك ولو لقيت سعر أفضل يعوضك أظن لغاية ١٠٠٠ دولار .. تكمل معاملتك وتوقع كل المستندات بصورة رقمية e-Signature يخلصك من كل البيروقراطية والعقد في الصورة التقليدية للتمويل العقاري .. Better تقول لك متوسط السوق ٤٢ يوم إحنا نخلص في ٥٠٪؜ من هذا الوقت .. بحسب كلام المؤسس فيشال جارج تقريبا ٨٠٪؜ من كامل العمليات الخاصة بمعاملات التمويل العقاري تم أتمتتها بالكامل .. وعلى منصة Better ربط وتكامل مع معظم الممولين والبنوك كمستثمرين وممولين ويتم التوفيق بينهم وبين طلبات التمويل للعملاء والخصائص المتعلقة بهم .. أخيراً .. استحوذت Better على منصة تروسل وهي منصة بريطانية فيما يعتبر أول توسع خارجي لها الصفقة قيمتها تقريبا ٩ مليون دولار .. في Synergies واضحة بين الشركتين التكامل بينهم من المتوقع ينقل الحلول اللي طبقتها Better في السوق الأمريكي لسوق العقار البريطاني .. تروسل مدعومة من جولدمان ساكس وأيضا Better مدعومة من جولدمان ساكس .. لكن اللافت هنا هو إن Better تتطلع للإدراج قريبا عبر شركة شيك على بياض SPAC على تقييم 7.7 مليار دولار .. الشركة عمرها ما يتجاوز ٥ سنوات وتقييمها تقريبا ٣٠ مليار ريال .. قبل شهر واحد حصلوا على استثمار ٥٠٠ مليون دولار من سوفتبنك .. و ١.٥ مليار دولار مرصودة PIPE استثمار خاص في ملكية عامة مدرجة .. التقييم واضح إنه يستهدف نمو مستقبلي واعد للشركة وتوسع لنطاق أعمالها يمتد لأسواق أخرى

الملخص:

١- بغض النظر عن السوق تبدو آلام العملاء متشابهة وهذا الأمر يفتح فرص أكبر لتبني الحلول الجاهزة والناجحة ٢- الرقمنة الحقيقية سلاح فعال وبناء نظام متكامل أولى من أتمتة الأبليكشن حق الطلب ٣- الزعزعة في مجال التمويل العقاري حاصة على مستوى تقديم نموذج عمل تكاملي ترتقي فيه ممارسات اللاعبين الأصليين في السوق والذين هم ملاك رؤوس الأموال فشركات التقنية تحتاج للبنوك وشركات التمويل ومنفعتها تكمن في تبني الحلول أكثر من كونها منافسة للبنوك وشركات التمويل ٤- نطاق أعمال معظم اللاعبين يستهدف العملاء الحاليين في السوق ويقدم حلول تحسينية للتقنيات المستخدمة اليوم ولا يقدم حلول متكاملة وواسعة النطاق .. يوجد نوع من الحوار بين الشركاء مفقود في معظم الأسواق ٥- إدارة البيانات وتحليلها أهم من الحلول التي يتم بناءها على عمليات عقيمة ومفككة ٦- إعادة تعريف احتياجات العملاء وفهم الشرائح المختلفة في السوق سينتج لنا منتجات مناسبة لاحتياجات تلك الشرائح لا سيما لو ركزنا على الاحتياجات الاجتماعية والعاطفية وهو تركيز يبدو مفقودا تماما لصالح الاحتياجات الوظيفية للمنتج وليس للعميل .. وقد يكون هذا الموضوع مناسبا للتوسع في الحلقة القادمة كيف نستخدم نظرية JTBD كأحد أساليب الابتكار في العمل المصرفي .. شكراً لمتابعتكم Banking Unusual