Sept. 25, 2021

Banking Unusual - Supermarket Banks - بنوك البقالة

Discussing supermarket banks, how they operate, who are they in competition with and what’s next for them.


Discussing supermarket banks, how they operate, who are they in competition with and what’s next for them.

BKGRND BU

Transcript

ما أعرف إيش أول شي بدر في ذهنكم لما سمعتوا بنك بقالة ختام الحلقة الماضية .. لكن الاحتمالات ليست كثيرة عموماً .. وبرغم ما يبدو المصطلح مفهوم بقدر ما يحتمل أكثر من جواب للي يبغى يسترسل بخياله .. الشائع في استخدام هذا المصطلح هو التعبير عن البنوك الكبيرة المتشعبة في أنشطتها وخدماتها ومنتجاتها إما من خلال كيان واحد أو عدة كيانات مملوكة لذات العلامة التجارية الأم فيبيع هذا البنك تشكيلة من المنتجات المصرفية الرئيسية الحساب الجاري بطاقات الدفع وبطاقات الائتمان والمنتجات التمويلية والمنتجات الادخارية والمنتجات الاستثمارية ومنتجات التأمين خدمات الخزينة والأسواق المالية والتداول في أسواق السلع والمشتقات والودائع لأجل ويشمل أيضا إدارة صفقات الاندماج والاستحواذ وإدارة الثروات وخدمات تمويل التجارة عبر الاعتمادات المستندية أو الضمانات البنكية وغيرها .. فهذا استخدام رئيسي لمصطلح بنك بقالة أو Supermarket Bank بمعنى إنه نقطة تسوق واحدة لجميع احتياجاتك المالية أفراد أو شركات أو مؤسسات حكومية أو شبه حكومية وخلافه ..

وفي استخدامات أخرى لنفس المصطلح في مجالات أخرى .. وسياقات مختلفة .. لكن هذي الحلقة هي حرفيا عن بنك بقالة .. بقااااالة لكن برضه مو البقالة اللي على بالكم .. حرفيا بقالة ما أعرف كيف تصدقوا لكن عموما ..

من أشهر البقالات في المملكة المتحدة .. وحنتكلم عن بقالتين .. تيسكو و سينسبري .. تيسكو اتأسست في ١٩١٩م و سينسبري في ١٨٩٦م والبقالتين يستحوذوا على حصة سوقية حوالي ٥٠٪؜ من سوق البقالات Supermarket Chains في بريطانيا تيسكو عندها حوالي ٣،٤٠٠ فرع ولها وجود في أسواق أوروبية مختلفة ودخلت قبل عدة سنوات الأسواق الآسيوية بتواجد في ماليزيا والهند وتايلاند .. فشلت في أمريكا وخرجت من السوق رغم إنه كان عندهم value proposition جيد جيداً لكن ما ناسب المتسوق الأمريكي وأيضا تزامن دخولهم مع الأزمة المالية العالمية .. تيسكو تعتبر ثالث أكبر سوبرماركت في العالم بعد وال مارت وكارفور

في عام ١٩٩٥ تيسكو قدمت Clubcard بطاقة ولاء ومكافآت استبدلوا بيه نظام الطوابع والأختام التقليدي اللي كان عندهم .. حصل تفاعل كبير جداً مع البرنامج من أول سنة استقطبوا تقريباً ٥ ملايين عميل .. هذا الأمر ساعدهم يتجاوزوا سينسبري في الحصة السوقية اللي ما كان عاجبهم موضوع بطاقات الولاء .. لكنهم غيروا رأيهم بعد سنة تقريبا .. عملاء تيسكو خلال سنة من إطلاق Clubcard زاد إنفاقهم بحوالي ٢٨٪؜ في متاخر تيسكو وعملاء سينسبري انخفض إنفاقهم ١٦٪؜ أكيد طبعاً حيغيروا رأيهم

في عام ١٩٩٧ تيسكو دخلت مجال مصرفية الأفراد بشراكة مناصفة مع رويال بانك أوف سكوتلاند البنك الكبير والعريق .. وصار عندنا بنك بقالة Tesco Bank أو بقالة بنك

إيش اللي يخلي بقالة تفكر إنها تفتح بنك ؟؟

الجواب: قاعدة عملاء ضخمة على تواصل يومي وارتباط عالي بالعلامة التجارية Engaged & Loyal Customers دول جاهزين تبيع لهم أي شي .. وبعد Clubcard عندهم زخم من البيانات يفسر المقولة اللي وردت على لسان أحد أعضاء مجلس الإدارة اللي كان بيناقش عرض الـ Clubcard قبل الإطلاق .. قال لهم أخشى ما أخشاه إنكم ممكن الآن خلال ٣ شهور تعرفوا عن عملائي أشياء ما عرفتها عنهم في ٣٠ سنة

تيسكو بنك بتركيزه على مصرفية الأفراد بدأ يبيع المنتجات الأساسية المعروفة .. الحساب الجاري حساب الادخار بطاقات الدفع وبدأ يقدم منتجات التمويل المختلفة التمويل الشخصي وتمويل السيارات والتمويل العقاري وكمان خدمات التأمين بمنتجاته المتنوعة الناس متعودين على منتجات التأمين على السيارات التأمين الصحي التأمين على الممتلكات والعقارات والتأمين على الحياة لكن في كمان تأمين على الحيوانات الأليفة مثلا .. وهو منتج رائج على مستوى الأفراد

انتشار متاجر تيسكو خلاهم يضمّنوا بقالاتهم محطات خدمة عملاء البنك هنا التكامل بين الأنشطة .. تقدر تعمل إيداع لحسابك الجاري وتحصل على خدمة مصرفية وإنت بتشتري تفاح وموز وتوست وزبدة ووجبة غداء جاهزة صحية وطازجة بسعر جيد .. وإنت في طريقك خارج من البقالة تاخذ معاك مثلا موافقة على قرض شخصي أو تودع شيك للتحصيل أو تسحب نقد من على الكاونتر ممكن تبدل عملة لو عندك سفرية تاني يوم مثلا لأن عندهم خدمة صرافة .. مصرفية غير تقليدية .. أوووووه الفكرة الآن تتبلور بشكل ملفت وعلى مستوى مختلف

خلينا نتخيل احتمالات زيارتك للبقالة مقابل احتمالات زيارتك لفرع بنك .. هل هي ١:١ ؟ يعني مقابل كل زيارة لك للبقالة عندك زيارة لفرع البنك ؟ هل هي ٣:١ يعني مقابل كل ٣ زيارات للبقالة عندك زيارة لفرع البنك ؟ أو الواقعي أكثر إنها ممكن مقابل كل ١٠ زيارات أو أكثر للبقالة ممكن يكون عندك زيارة لفرع البنك ؟

الآن تخيّل أيضاً .. علامة تيسكو بنك ومحطة خدمة العملاء في فروع مختارة مثلا كل ما تروح البقالة إنت بتروح للبنك كمان .. وكيف هذا الشي بيعزز من فرص تيسكو في الاستفادة من قاعدة العملاء الكبيرة اللي بتتردد على البقالة بشكل متكرر كل أسبوع .. للعلم خدمات تيسكو بنك ما تقتصر على الـ in-store experience لأن عندهم خدمات مصرفية على الموبايل من خلال تطبيق خاص بيهم .. البنك بيدير أصول حوالي ١١ مليار جنيه استرليني ويعتبر ترتيبه ٤٠ بين البنوك البريطانية وهو ترتيب مو بطال باعتباره بقالة في الأساس Core Business بقالة .. غير الـ Mobile Banking عندهم Tesco Pay+ أحد حلول الدفع ويقدم خدمات إضافية وكمان طوروا بطاقات الولاء Clubcard إلى Clubcard+ باشتراك شهري والجميل في الموضوع إن Clubcard+ يمنح المشتركين كل مزايا Clubcard و البلس عروض تساعدهم يوفروا ١٠٪؜ من مشترياتهم كاش باك على المتوسط للفرد اللي هو حوالي ٢٦٠ جنيه يطلع قيمة التوفير حوالي ٢٦ جنيه والاشتراك الشهري ما يتجاوز ٨ جنيه استرليني .. أكثر سؤال يتكرر داخل متاجر تيسكو عندك عضوية Clubcard طريقة مهمة لجمع البيانات وتحليلها وتخصيص تجربة العملاء وتصميم العروض المناسبة لهم

تفتكروا سينسبري إيش عمل ؟

عجبته الفكرة طبعاً وراح مؤسس سينسبري بنك .. بنك بقالة تاني ..؟ لا .. في الحقيقة أول بنك بقالة فعليا كان سينسبري و مع بانك أوف سكوتلاند في فبراير ١٩٩٧ بنفس طريقة تيسكو مع رويال بانك اوف سكوتلاند مناصفة أيضا واللي تمت بالنسبة لتيسكو في يوليو ١٩٩٧ .. لما تيسكو زبطت معاهم Clubcard بعد سنة تقريبا سينسبري طلعوا بنفس المنتج لعملاءهم Nectar Card .. بعدها بسنة كمان دخلوا مجال مصرفية الأفراد بشراكة مع BoS بنفس المنيو اللي عند تيسكو .. ٢٤ سنة البنكين طوروا خلالها نموذج عملهم لتعزيز القيمة الممنوحة للعملاء من تجربة السوبرماركت بنقاط الولاء والمكافآت ومع دمج العمليات المصرفية يتم تدوير القيمة داخل هذا النظام .. تاخذ نقاط ومكافآت من البقالة تحصل على عروض أفضل للخدمات المصرفية والمنتجات المالية من البنك .. تشتري منتج أو خدمة مصرفية من البنك تاخذ نقاط ومكافآت تستخدمها في التسوق والتبضع من البقالة .. بيع متقاطع أو Cross Selling حريقة 😂

أحد قطاعات سينسبري Nectar 360 باختصار هو العمود الفقري للتسويق الرقمي والحملات وجمع وتحليل البيانات وتخصيص العروض .. ٧ ملايين مستخدم وعشرين ألف مشترك أسبوعيا و ٤٥ مليار نقطة مكافآت سنوية ويعتبر برنامج نكتار عند سينسبري أكبر برنامج ولاء من حيث عدد المشتركين بحوالي ١٨ مليون مشترك .. Nectar 360 من خبرتها والبيانات المتاحة عبر برنامج Nectar تقدم خدماتها للعلامات التجارية للتسويق الرقمي وتعزيز علاقة العملاء بالعلامة التجارية

شخصيا لأني مهتم بـ Game Theory واستراتيجيات المنافسة فأنا دائما أبحث عن هذه الثنائيات كيف اللاعب الكبير في السوق يواجه المنافس الشرس وكيف في كل جولة من الـ Game تتطور المنافسة بينهم في حالتنا هذي تيسكو وسينسبري .. لعبة ممتعة في كل جولة من جولاتها .. في ٢٠٠٨ تيسكو اشترت كامل حصة RBS ٥٠٪؜ وصارت البنك مملوك لهم بالكامل .. سينسبري في ٢٠١٣ اشترى كامل حصة بنك اوف سكوتلاند ٥٠٪؜ وصار البنك مملوك لهم بالكامل

بعد ٢٤ سنة خلينا نشوف إيش بيحصل .. خبرين تزامنوا قريب من بعض ..

الخبر الأول: في يوليو الماضي أعلن تيسكو بنك إنه نوفمبر ٢٠٢١ سيكون آخر يوم يتاح فيه الحساب الجاري لعملاءه .. حوالي ٢١٣ ألف حساب جاري سيتم إغلاقها بنهاية نوفمبر مع منح العملاء فرصة لتحويل أرصدتهم لمنتج حساب التوفير أو المنتجات المناسبة الأخرى أو التحول لمصرف آخر يلبي احتياجاتهم المتعلقة بالحساب الجاري .. السبب الرئيسي خلف القرار : هو عدم استخدام الحساب الجاري من قبل العملاء كحساب مصرفي رئيسي Primary Bank Account حوالي ١٢٪؜ من العملاء فقط بيستخدموا الحساب كحساب مصرفي رئيسي .. معناه مافي عمليات ولا في إيداعات ولا حوالات يعني الحساب مجرد سجل موجود عند البنك اللي ما زال بيخدم ٥ ملايين عميل لكن ليس بالضرورة من خلال الحساب الجاري .. البنك توقف فعليا عن فتح حسابات جارية جديدة من ٢٠١٩ وتخلص في نفس العام من محفظة التمويل العقاري لصالح لويدز بنك ..

الخبر الثاني: نهاية أغسطس الشهر الماضي انتشرت أخبار عن إمكانية بيع بنك سينسبري اللي بيخدم حوالي ٢ مليون عميل إلى شركة ملكية خاصة Private Equity أمريكية .. الأنباء دي بتدور من آخر العام الماضي لكن يبدو إنه أصبح لها أساس قوي الآن .. وتشير إلى بيع بنك سينسبري في صفقة تبلغ قيمتها ٢٠٠ مليون جنيه استرليني .. يا بلاش .. بنك سينسبري خسران ٢١ مليون جنيه استرليني وكان في ٢٠١٩ أوقف عمليات التمويل العقاري .. الفرصة في الصفقة للمستثمر هي إنك تحصل على رخصة بنك شغال .. واللي الحصول عليها في المملكة المتحدة يعتبر أمر بالغ الصعوبة .. هذا المكسب الحقيقي وقاعدة عملاء موجودة وغالبا حيستمر بنفس الاسم ولو مرحليا قبل إعادة الهيكلة اللي ممكن يفرضها الملاك الجدد

طيب نعطيكم خبر بونص ..أعتقد كثير منكم يعرفوا ماركس اند سبينسر .. ممكن كعلامة تجارية للملابس والأزياء .. طيب تعرفوا إنه عندهم بقالة 😂 حتى أنت يا ماركس اند سبينسر Posh Supermarkets .. لا مو بس بقالة .. وعندهم ماركس اند سبنسر بانك واللي بدأ ببطاقة دفع مصرفية عبر خدمات ماركس اند سبنسر المالية اللي بدأت أعمالها في ١٩٨٥م قبل تيسكو وسينسبري .. ٣٦ عاما من العمل المصرفي .. والبنك شراكة مع مجموعة HSBC المصرفية العريقة لكنه عنده رخصته المصرفية الخاصة ونفس منيو المنتجات اللي بيقدمها تيسكو و سينسبري .. في يوليو الماضي أغلق بنك M&S جميع فروعه الـ ٢٩ .. وفي أغسطس أغلق جميع الحسابات الجارية .. لا يزال يخدم عملاءه من خلال الخدمات والمنتجات الأخرى مثل خدمات الصرافة والعملات من خلال ١٠٠ فرع/محطة عمل داخل متاجره المنتشرة

الحلقة الماضية اتكلمنا عن البنوك الرقمية وإنها لا تنافس البنوك التقليدية وشرحت لماذا لا أعتقد أنها تنافس البنوك التقليدية .. الحلقة هذي تشرح لكم البنوك الرقمية تنافس مين وتطرد مين من السوق .. أهم درس تتعلمه لما تجي تشوف أي Game شغال في السوق وتحدد لاعب معين وتجي تبغى تحدد المنافس الشرس Nearest Rival تكون عندك هذي المرونة الفكرية والابتكارية في تحديد المنافس الصحيح

خلينا نقول إن أي منظمة تختار إنها تدخل سوق معين وتنافس فيه بيكون مجال أعمالها الرئيسي هو المغذي لاستراتيجيتها المقررة Deliberate Strategy نقولها بلغة الراحل كلايتون كريستينسن والد نظرية الابتكار المزعزع Disruptive Innovation هذي الاستراتيجية المقررة تغذي طريقة أداء المنظمة وتعتبر العقل المدبر للقرارات فيها وتوزيع الأصول ورسم معادلة الربحية .. تواجه المنظمات أحياناً فرص مغرية في السوق وممكن تكون خارج مجال أعمالها الرئيسية أو Strategic Boundaries اللي حددتها لنفسها .. هذي الفرص لما تقرر تنتهزها وتشتغل عليها نسميها في البداية Emergent Strategy تتطلب منك تخصيص موارد مالية وبشرية وتركيز ومتابعة وقياس ومراجعة وتقييم زي أي فرصة سوقية ..

البنوك الرقمية استراتجيتها المقررة Banking بنوك البقالة استراتيجيتها المقررة : بقالة .. الأعمال المصرفية بالنسبة لها استراتيجية ناشئة صعب يستغنوا عن عمل البقالة لصالح عمل البنك Trade off محسوم .. المنافسة الداخلية على القرارات المهمة داخل الشركة الأم حتكون دوما محسومة لصالح الاستراتيجية المقررة : أعمال البقالة أو Supermarket لأنه الرافد الرئيسي لربحية الشركة ونمو أعمالها وسمعة علامتها التجارية

المستفيد الأكبر من هذا التراجع أو التقليص أو الانسحاب من هؤلاء اللاعبين Supermarket Banks هو البنوك الرقمية ..

العملاء اللي عندهم احتياج رئيسي لبنك بيفضلوا يتعاملوا مع بنك اهتمامه الرئيسي Banking هذا يفسر من وجهة نظري ليه بدأت البنوك التي ليست ببنوك تنسحب أو تقلص تواجدها وتركيزها في هذا المجال

بنوك البقالة تواجدت جنبا لجنب مع البنوك التقليدية في حالات أكثر من ٣٠ سنة .. علامات تجارية قوية .. ومركزها المالي متين جداً .. وعندها كاش كفاية يمول توسعها ونموها في مجال الخدمات المالية لكن استراتيجيتها المقررة ركزت دائما على تنمية أعمالها الرئيسية Core Business وهذا هو التصرف الصحيح .. الذراع المالي كان أحد روافد الدخل الإضافية وبقي "إضافي" .. لا البنوك التقليدية كانت منافس لبنوك البقالة ولا عملت لها حساب ولا بنوك البقالة فكرت تنافس البنوك التقليدية وتقضي عليها .. الأمر مختلف بالنسبة لصعود البنوك الرقمية كـ Nearest Rival أو منافس شرس أولا في اللعبة الرئيسية لبنوك البقالة والشركات اللي بتقدم خدمات مالية وثانيا في مرحلة لاحقة مع نضوج السوق وتشغيل عدد أكبر من البنوك الرقمية سنرى تحوّل في قواعد اللعبة يجعل من بعض البنوك الرقمية منافس شرس بداية للبنوك التقليدية الصغيرة وقد نرى استحواذات واندماجات متكررة وبوتيرة متصاعدة في المستقبل القريب خلال ٢-٥ سنوات قبل نضوج السوق لمرحلة نشهد فيها منافسة حقيقية بين بنك تقليدي ضخم ومجموعة مصرفية عملاقة مع بنك رقمي بالكامل قادر على المجابهة وتغيير قواعد اللعبة ✅

طيب أنا أعتقد إني بدأت أجوع وأحتاج آخذ بريك .. بالمناسبة إنتو تقولوا بطاطا أو بطاطس .. عشان أظن إن هدفي القادم بطاطا مقلية 😂 أو بطاطس مقلية .. لا تكثروا من الملح وانتبهوا من الزيوت المهدرجة .. الحلقة القادمة عن البطاطا الزرقاء .. شكرا على المتابعة .. Banking Unusual