Dec. 11, 2021

Banking Unusual - Nubank المصرف الرقمي

مع إدراج مصرف نوبانك الرقمي البرازيلي في بورصة نيويورك وأداؤه اللافت نشارك في هذه الحلقة من بودكاست مصرفية غير تقليدية ملامح من قصة تأسيس المصرف الرقمي الملهمة وتطور أعماله وقيمه الجوهرية ونسلط الضوء على تحديات المستقبل مع استعراض نتائجه المالية مقارنة بم


Nubank story and listing in NYSE and it’s inspiring opening is giving Digital Banks a boost of confidence in the future of Digital Banks.

BKGRND BU

Transcript

مرحبا بكم في الحلقة ١٥ من بودكاست Banking Unusual مصرفية غير تقليدية وحلقة اليوم هي عن مصرفي الرقمي المفضل .. البنفسجي .. Nubank البرازيلي .. غير إن اللون البنفسجي لون جميل ومميز ومريح وارتباطه بالافندر يعطيه إيحاءات مهدئة .. إلا إن مصرفنا البنفسجي Nubank مصرف مفعم بالحيوية والنشاط والابتكار والتجديد وتحدي حالة السوق التقليدية بشكل ممنهج وذكي وفعال وملهم

سبق إني نشرت عن نوبانك في أكثر من منصة ومتابعتي للبنك قديمة وحتى في حلقات Banking Unusual ممكن ترجعوا للحلقة الثانية عن البنوك الرقمية ونقلت فيها خبر استثمار وارن بافيت ٥٠٠ مليون دولار في مصرف نوبانك وكان اللافت وقتها إن هذا الاستثمار جا بعد تخارج شبه كامل من استثمار عمره ٣١ سنة في ويلزفارجو المصرف الأمريكي العملاق .. طبعا لا يوجد مقارنة بين مبلغ الاستثمار في ويلزفارجو ونوبانك لكن التوجه نفسه والاختيار والتوقيت كان له دلالاته

تعريفي باختصار لنوبانك .. إعادة تصميم ما هو ممكن 💜 وإعادة تعريف ما هو مختلف 💜 والعمل على أنسنة التعاملات لمنح العملاء ما يستحقون 💜 هي قصة برازيلية 🇧🇷 بديعة .. حيث يكره الناس البنوك ويقومون بدفع أعلى مستويات الفائدة مقابل أسوأ الخدمات المصرفية .. هكذا تبدأ قصة Nubank المصرف البرازيلي الرقمي البنفسجي 💜

المحاور الرئيسية اللي يقوم عليها البنك ٤ محاور : التقنية - التصميم - علم البيانات - تجربة العملاء

والمغذي الرئيسي لكل هذي المحاور كهدف هو : التبسيط Simplicity والشفافية .. مافي رسوم يعني مافي رسوم .. مجانا يعني مجانا .. ويقولوا إنهم أبدًا ما يستخدموا الخط الصغير اللي يجيك في ركن أحسن إعلان في العام زي سحبة مايكل : تنطبق الشروط والأحكام .. مكتوبة بفونت ٤ حتى طابعة الليزر ما تجيبه

الـ CVP حقهم شرحوه في إعلان البنك بشكل فعال ولافت .. اعتبر الإعلان صراحة من أجمل الإعلانات وأذكاها .. اللي توصل لك الفكرة اللي يبغى المعلن يزرعها في عقل العملاء المستهدفين .. أشرح لكم القصة : موظفة تستيقظ الصباح على وقت دوامها وجهها مافيه عيون مجرد وجه ممسوح تنزل من بيتها تركب الباص الناس كلهم شبهها .. بيقرأوا الصحف اليومية والعناوين اللي يعرضها الإعلان عنوانين .. واحد ارتفاع أرباح البنوك لمستويات تاريخية .. والثاني ارتفاع تكاليف الصيانة ضعف سعر التضخم .. يعني المستهلكين يعانوا والبنوك تربح .. تعدي في طريقها لدوامها قدام مصرف تقليدي عملاق ناطحة سحاب قدامه طابور طويل جداً من العملاء اللي ينتظروا دخول الفرع لإنجاز معاملاتهم المصرفية ويظهر موظف البنك عند باب الدخول للمصرف بيحاول يصلح الباب الدوار المتعطل .. ضربة من تحت الحزام ..ينتقل المشهد لعدد من الموظفين ينجزوا أعمالهم الروتينية .. وغرفة اجتماعات كبيرة يحتفي فيها التنفيذيون بأرباح البنك .. وأخيراً ينتقل المشهد للموظفة نفسها وصلت دوامها باريستا تاخذ موقعها خلف الكاشير تجهز القهوة وتحاسب الزباين كل زبون يعدي يدخل بطاقته في جهاز نقاط البيع ويدفع قيمة كوب القهوة .. ويوصل الدور لشاب أسمر غير باقي الناس وجهه طبيعي بملامح بشرية وعيون وشايل معاه كتاب عنوانه "الآن ترى" Now You See يدفع بالبطاقة كونتاكتليس .. لا لعيب .. والبنت الباريستا تروح تدور عن Now You See dot com تلاقي البنك البنفسجي Nubank وشعارهم إعادة اختراع ما هو ممكن Re-invent what is possible

يعتبر مصرف Nubank أكثر المصارف ابتكاراً 💡في أمريكا اللاتينية وأكبر مصرف رقمي مستقل في العالم يخدم قرابة ٤٨ مليون عميل 🤯 ويتواجد البنك حاليا في ثلاثة أسواق لاتينية البرازيل والمكسيك وكولومبيا مع أسبقية وفارق كبير لصالح السوق البرازيلي حيث يمركز نفسه كمصرف من أجل الناس .. الشفافية والبساطة والمصداقية التنوع .. الكفاءة الذكية .. الابتكار وتحدي الوضع السائد هي مجموعة من القيم الرئيسية التي ينطلق منها المصرف لخدمة عملاءه

المصرف تم تأسيسه في ٢٠١٣ عن طريق المصرفي الكولومبي المقيم في البرازيل داڤيد ڤيليز خريج ستانفورد وصاحب الفكرة .. انتبهوا دائما لتحركات شباب ستانفورد خطيرين .. وشاركه في تأسيس البنك البرازيلية كريستينا جونكويرا وهي من خلفية مصرفية ولها قصة عجيبة تحكيها بنفسها عن توقيع مستندات أحد الجولات الاستثمارية وهي على سرير الولادة في المستشفى .. القصة مو معقولة .. قد إيش التزام الناس هذول ملفت وغريب🤷🏻‍♂️ وثالث الشركاء الأمريكي إدوارد ويبل هو المخ التقني للبنك

تعقيدات النظام المصرفي البرازيلي والبيروقراطية المسيطرة عليه رغم الاستقرار التنظيمي والخبرة الواسعة خلقت نوع من الخمول في السوق المصرفي البرازيلي ومع حالة احتكار القلة والتضخم الهائل ليس مستغربا أن ترى أسعار بعض المنتجات تبلغ ١٥٪؜ شهريًا وقرابة ٤٠٠٪؜ كـ APR معدل نسبة سنوي .. هذا شي مجحف ومو معقول

بدأ Nubank المصرف البنفسجي 💜 في خلخلة هذا الوضع ورغم أن النظام المصرفي البرازيلي لا يسمح باستثمار أجنبي في قطاع المصارف نجح الكولومبي ڤيليز في الحصول على استثناء رئاسي لإصدار ترخيص البنك رفقة شركاءه بعد عامين ونصف من العمل المضني .. سنتين ونص وهم يرتبوا ورقهم واجتماعات ومراجعات لما حصلوا على الترخيص .. ليقتنصوا فرصة ذهبية يقلبوا فيها موازين السوق لصالح العملاء بحسب الوعد اللي بيوعدوا بيه عملاءهم

الانطلاقة في زعزعة السوق المصرفي البرازيلي كانت من خلال منتج واحد وهو منتج البطاقات الائتمانية .. منتج رقمي بالكامل .. لا يزال إلى اليوم يطرحه البنك بدون رسوم .. واستمر على هذا الحال لمدة ٣ سنوات .. ٩٠٪؜ من العملاء تم استقطابهم عبر الإحالة من عملاء آخرين WOM (صفر) مصاريف تسويق

نقطة الدخول لاختراق السوق كانت ذكية تمامًا في تقييمي الشخصي وخدمت غرض البنك بشكل فعال .. يقول ڤيليز الرئيس التنفيذي والمؤسس لـ Nubank أن استخدام العملاء اليومي لبطائق الائتمان يساعد في تسريع ملاحظة العلامة التجارية وبناء سمعة قوية والتسويق لها ويربط العملاء بالتطبيق .. وهذي حاجة مهمة في المنتجات الرقمية .. وهي كيف تقدر تخلق Hook لعملائك مو بس بالبراند .. لا بالتطبيق نفسه .. أنا أبغاك تستخدم التطبيق لأنه دائما في شي جديد يخليك ترجع له .. مو معقول تبغى تتطمن على رصيدك ٣ أو ٤ مرات في اليوم .. دا ما حيصير .. لكن لازم يكون في شي يرجع العميل للتطبيق عشان يدخل تجربة جديدة ممكن ينتج عنها عملية شرائية تعزز من فرص نجاح منتجك

في عام ٢٠١٧ طرح Nubank 💜 منتج حساب ادخاري وتمكن من استقطاب مليون وخمسمائة ألف حساب خلال ٥ شهور من طرح المنتج لعملاء البطاقات الائتمانية الموجودين مسبقاً وبدون أي مصاريف تسويقية .. ٤ سنوات من العمل المتواصل بدون ميزانية تسويق وصل فيها البنك أن يكون سادس أكبر مصدر للبطاقات الائتمانية في البرازيل ..

ومؤخراً طرحوا Ultravioleta بطاقة ائتمانية معدنية بمزايا فريدة ماستركارد بلاك .. من مزاياها مثلا كاش باك ١٪؜ بدون صلاحية .. تسحبه في أي وقت .. قريبا يتيحوا خيار استثمار الكاش باك .. اليوم عندهم waiting list على البطاقة .. ولها متطلبات استخدام بحد أدنى عشان تكون مجانية .. وهذا شي طبيعي .. لكن التسمية نفسها ملفتة .. يعني خطهم الإعلاني الرئيسي مع طرح بطاقتهم البنفسجية كان Now You See .. مع Ultravioleta من اسمها فوق البنفسجي For those who want to see beyond لأولئك الذين يريدون رؤية ما هو أبعد

يحاول Nubank أن يطرح منتجاته دائماً بصورة "مجانية" ما أمكن ذلك .. باعتباره مصرفاً رقمياً لا توجد لديه أي فروع .. فإن هيكل تكاليفه يمكنه من فعل ذلك .. وهو يطرح منتجاته فقط عبر التطبيق Mobile Only لا توجد قنوات أخرى .. من الصعب منافسة مثل هذا الموقف السوقي دون إحداث تغيير جذري على طريقة عمل المنافسين

من المزايا التنافسية القوية لـ Nubank هو أن الحلول التقنية يتم بناءها داخليًا .. الفرق مقسمة حسب المنتجات داخليا بشكل مميز وعندهم مساحة كبيرة لاتخاذ القرارات وحل المشكلات .. وحتى فرق خدمة العملاء يسموهم Xpeers قريبين من المنتجات عشان يكون دائما عندهم المعرفة الكافية لمساعدة العملاء وحل مشاكلهم

من أغرب التطبيقات التي تحدث عنها ڤيليز الرئيس التنفيذي في أحد المقابلات هو بناؤهم لـ Social Graph بحسب الإحالات التي أتت من العملاء Word of Mouth .. فالبنك حصل تقريباً على ٩٠٪؜ من عملاءه عبر هذه الطريقة وأصبحت هذه الإحالات شجرياً مصدراً من مصادر التحقق الائتماني والتنبؤ بسلوك العملاء .. هذا السوشال قراف مثلا .. يوصل أحمد بثلاثة عملاء هم عبدالله وصالح وفاطمة .. ويوصل فاطمة بحصة ومنيرة وماجد المهندس .. فلما تجي تفحص السجل الائتماني لأحمد بتستفيد من السوشال قراف في بناء نموذج تنبؤي يستفيد من سلوك المذكورين كلهم في شبكتك الاجتماعية .. ماهم أول ناس يعملوا هذا النموذج قبلهم بسنوات طويلة بنك النملة بنى نموذج تقييم الجدارة الائتمانية Zhima زي سمة عندنا مجموعة علي بابا وعلي باي والمتاجر التابعة لهم تجمع بياناتك وبصمتك على شبكات التواصل الاجتماعية ومشترياتك ومدفوعاتك وتعطيك سكور معين .. نموذج Nubank حاجة قريبة من هذا الشي

في حاجة مشتركة بين المصارف الرقمية لازم نلفت الانتباه لها .. جميعها وما أذكر في عشرات النماذج اللي شفتها ودرستها أي استثناء ما أتذكر أحد خرج عن هذا الخط .. وهو تصوير البنوك التقليدية بأنها متوحشة وجشعة ولا يهمها سوى الربح واستقطاع أكبر قدر ممكن من ثروة البسطاء وارتهانهم مدى العمر في دوامة من الالتزامات المدورة بشكل مستمر .. البنوك التقليدية كاكا .. إحنا المصارف الرقمية حبو .. هذا مشترك ونوبانك ليس استثناء .. استمالة العملاء عاطفيا .. وقصة إحنا جايين نخدمكم ونعطيكم الاهتمام اللي تستحقوه .. حتشوفوها باستمرار .. زي أي علاقة .. البدايات دائما عسل 😂

خاتمة الدراما العاطفية هذي .. غالبا بتكون .. ترى إحنا مو بنك إحنا شركة تقنية .. Good Luck with that ليست أول مرة ولا آخر مرة أستخدم هذا التعليق .. لكن حأرجع أقول لكم ختام هذي الحلقة ليش قلت قبل كدا وقلت مرة تانية تالتة واليوم رابع مرة أكرر Good luck with that

خليني أنقلكم بنظرة سريعة على القيم الجوهرية لـ Nubank والثقافة اللي مبني عليها المصرف ..

بس أشرح لكم نقطة مهمة أول شي .. نموذجي الشخصي في دراسة أي شركة يعتمد على محاور أهمها قصة التأسيس والبدايات .. بعدين القيم الجوهرية باعتبارها الملهم لكل أجيال العاملين في الشركة حاليين ومستقبليين .. القيم الجوهرية هي اللي تعرف الناس إنت مين وإيش أخلاقياتك .. بعدها أطالع في الخدمات والمنتجات .. بعدين الهيكل التنظيمي .. ثم الاستراتيجية والأداء المالي ونتائج الأعمال وأهم المنافسين .. وتقييم الشركة وتطور سعر السهم تاريخيا

هذي المحاور تعرفني على مجمل وضع الشركة واهتم جداً بموضوع القيم الجوهرية لأن له آثار بعيدة جداً .. أحيانا أدخل على موقع شركة أدور على محرك بحث الموقع نفسه وأروح أكتب Values مرة طلع لي Error 404 فتخيل الشركة اللي قيمها تعطيك Error 404 .. شركة ثانية نتيجة البحث the values you’re searching for does not exist حاجة تكسف والله 😂 المهم روحوا على مواقع شركاتكم واكتبوا في محرك البحث قيم أو values وشوفوا إيش يطلع لكم ..

طيب نرجع للقيم الجوهرية لنوبانك وعندهم ٥ قيم جوهرية

١- نحن متعطشون ونتحدى الوضع القائم Status Quo ٢- نحن نبني فرق متنوعة وقوية ٣- نحن نفكر ونتصرف كملاك ٤- نحن نعمل بفعالية وذكاء ، وأهم من كل شئ ٥- نحن نريد من عملاؤنا أن يحبونا بجنون

كل واحدة من هذي القيم الجوهرية وراها تفصيل موجود على موقعهم .. لما تعرف الشركة كيف تفكر وكيف تدير نفسها من الداخل وإيش قيمها اللي تعكس ثقافتها وتلهم ثقافة الأداء الجماعي جواها تقدر تفسر بشكل أو آخر بعض النتايج اللي تشوفها على الأداء المالي أو سمعة الشركة أو كلام العملاء عنها أو عن موظفيها

خلينا نختم بخبر جميل عن نوبانك وهو ما نشرته معظم القنوات الإخبارية المتخصصة قبل يومين عن إدراج نوبانك في بورصة نيويورك على تقييم 41.5 مليار دولار أمريكي .. هذا التقييم على مدى سعري للسهم بين ٨-٩ دولار أمريكي كان مراجعة من البنك من سعر تقييم سابق فوق ٥٠ مليار دولار على مدى سعري بين ١٠-١١ دولار للسهم الواحد .. مع ذلك أغلق السهم مع الإدراج في أول يوم مرتفعا ٢٥% وأنهى الاسبوع مرتفعاً ٣٢٪؜ عند سعر ١١.٨٥ دولار للسهم وقيمة سوقية تقترب من ٥٥ مليار دولار .. شي مو معقول

نوبانك الآن يعتبر من حيث القيمة السوقية أكبر بنك رقمي مستقل في العالم وواحد من أكبر ٥ إدراجات هذا العام في السوق الأمريكي .. تخيل منافسه الرقمي الأكبر في أوروبا ريفلوت تقييمه حوالي ٣٣ مليار دولار .. البنك التقليدي البرازيلي العملاق Itau Bank بنك رهيب عنده حوالي ٦٠ مليون عميل تقييمه حوالي ٣٧ مليار دولار .. نوبانك يخدم حوالي ٤٨ مليون عميل .. لكن نوبانك يقول لكم إحنا شركة تقنية إحنا مو بنك .. ذكرنا النقطة دي قبل كدا .. ليش نعيدها تاني ؟ عشان لما ننظر للأداء المالي بين بنك عنده ٦٠ مليون عميل وبنك عنده ٤٨ مليون عميل المفروض نشوف كيف البنك الرقمي الرهيب مع التكلفة المنخفضة عامل .. ها .. يالله .. أرباح إيتاو الربع الثالث فقط ٢٠٢١ عند مستوى ٦.٧ مليار ريال برازيلي .. أرباح نوبانك في النصف الأول من ٢٠٢١ ولأول مرة يحقق أرباح من تأسيسه في ٢٠١٣ .. ٧٦ مليون ريال برازيلي .. ٧٦ مليون نوبانك ٦.٧ مليار ايتاو .. مع ذلك عشان نوبانك بيسوق لنفسه إنه شركة تقنية تقييمه ٥٥ مليار دولار وعمره ٨ سنوات .. بنك إيتاو عمره ٩٥ سنة وتقييمه ٣٧ مليار دولار

التفاوت في الأرباح طبيعي لأن البنوك الرقمية زي ما قلت لكم أكثر من مرة اعتمادها الرئيسي هو على أبو بلاش .. إحنا طيبين والبنوك التقليدية وحشة وجشعة وطماعة .. الآن وهذي البنوك حققت مرادها من المرحلة الأولى حتلتفت الآن لنموذج الربحية وتبدأ تغير جلدها تدريجيا .. بالنسبة للبنوك الرقمية فأساس نجاحها إذا حتستمر على مجانية الخدمات وأسعار تمويل أقل من السوق وأسعار عوائد أعلى من السوق هو حجم العمليات Volume Business وهذا جوهر أي استراتيجية كلاسيكية للريادة في التكاليف Cost Leadership .. Volume is the way Volume it is ماحد يقدر يغير هذي الحقيقة

عشان نقرب الصورة أكثر في موضوع التقييم .. أكبر مصرفين سعوديين عندنا مصرف الراجحي وقيمته السوقية حسب إغلاق يوم الخميس ٩ ديسمبر ٢٠٢١ تقارب ٩٠ مليار دولار حوالي ٣٣٧ مليار ريال ثم البنك الأهلي السعودي حوالي ٢٧٨ مليار ريال تقارب ٧٤ مليار دولار وعدد عملاء المصرفين مجتمعين أقل من نصف عدد عملاء نوبانك ومع ذلك قيمتهم السوقية مجتمعين أكثر من ٣ مرات قيمة نوبانك الرقمي أكبر بنك رقمي مستقل في العالم .. ليش المقارنة ؟ عشان اللي يتوقع إنه يقدر بسهولة يدخل السوق كبنك رقمي ويقول للناس إنه شركة تقنية ماهو بنك .. ويعتقد إنه يقدر يكسب في سوق شرس وصغير نسبيا بحجم قاعدة العملاء زي السوق السعودي واللي يعتبر أكبر سوق في المنطقة وأكثرها تقدماً تقنياً .. راجع حساباتك هذا السوق للشجعان فقط .. وإذا أكبر بنك رقمي في العالم تقييما وقاعدة عملاء بعد ٨ سنوات من التأسيس دوبه دخل نطاق الربحية لأول مرة منذ التأسيس ورئيسه لا يزال يقول النمو لا يزال هو أولويتنا الأولى .. أيام ممتعة بلا شك في انتظارنا ودروس رائعة سنشاهدها بإذن الله مع انطلاق المصارف الرقمية في سوقنا .. الحلقة القادمة بإذن الله خطة لعب ٢٠٢٢ أين يجب أن تكون أولويات مصرفية المستقبل .. شكراً لمتابعتكم Banking Unusual